La Perfumería Urbieta, en pleno corazón de la capital guipuzcoana, lleva desde 1954 vendiendo fragancias a los y las donostiarras, aunque con cambios en el modelo de negocio. Hace 20 años cambiaron las grandes marcas comerciales por la perfumería de autor. La Cámara de Comercio ha galardonado a esta tienda tradicional con el Premio Comercio de Gipuzkoa 2025.
¿Qué significa para ustedes este premio?
Estoy muy agradecido a la Cámara de Comercio. Es un reconocimiento a una trayectoria de muchos años, desde 1954 que mis padres pusieron la tienda. Un reconocimiento también al cambio que hicimos en su momento al convertirnos en perfumería de autor, siendo los primeros del Estado y de los primeros en Europa.
¿Cómo fue el comienzo de sus padres con la tienda?
Empezaron en el mismo local en el que seguimos ahora, 70 años después. Montaron la tienda en 1954 y desde el principio tuvieron la idea de hacer una perfumería de lujo, una perfumería selectiva de lo que entonces eran las marcas grandes. Las mismas que ahora se han ido a otro tipo de distribución, a cadenas básicamente.
Su negocio aguanta cuando en Donostia, como en más ciudades, las franquicias multinacionales van ganando terreno, también en perfumería. Los locales más tradicionales como el suyo van cerrando. ¿Cuál es el secreto para mantenerse?
La diferenciación. Por eso hicimos el cambio a la perfumería de autor. Hace 20 años dejamos de vender todo lo que se había vendido los años anteriores y cambiamos completamente de marcas. No quedó ni una sola de las anteriores y se incorporaron todas las marcas de perfumería de autor. Yo no trabajé en la tienda con mis padres. Tras estudiar, me fui a Bilbao y he estado allí cuarenta años trabajando. Cuando falleció mi padre, yo empecé con el negocio pero desde Bilbao mientras seguía con mi trabajo. Creo que haber podido viajar y haber trabajado en dos empresas grandes me ha dado una visión diferente. Este es un negocio pero he procurado aportar unos criterios, digamos, de empresa.
¿Cuando tomó la decisión fue porque usted ya veía lo que estaba pasando?
Sí, me adelanté un poco, yo ya lo veía venir. La tienda era de mi madre tras morir mi padre. Yo en ese momento vivía de otro trabajo, por lo que fue un riesgo pero controlado. Le dije a mi madre que ese modelo de negocio no tenía mucho futuro y que quería hacer un cambio radical. Y para ello me ayudó mucho el ver qué se estaba empezando a hacer en algunos puntos de Europa. Me inspiraron mucho cosas que vi en Zúrich, en Cannes… Justo empezaba la feria de Esxence en Milán, que hoy en día es la más importante de las perfumerías independientes. Nos produce mucho orgullo que durante tres años fuimos sus asesores en el comité de admisión de marcas. Hoy en día es más difícil elegir porque hay más productos de este tipo, hace años era algo que estaba empezando.
¿Dónde encuentran esas marcas de autor que no son tan conocidas?
Lo complicado de este negocio es acertar con el mix de marcas que tienes. Tienes que hacer tú la primera preselección y ofrecer al público lo que entendemos que son las marcas más punteras que hay en Europa. ¿Cómo las escogemos? Pues en parte con mucha suerte, aunque la suerte también hay que buscarla. Conociendo el sector, yendo a ferias, viendo lo que hacen nuestros colegas europeos… Para aquello que nos parece interesante nos dirigimos directamente a las marcas, pidiéndoles que nos manden el set de muestras para poder olerlo y ver si aportan valor añadido a la tienda. Porque no puede ser algo parecido a lo anterior, hay que ofrecer innovación.
¿Qué diferencia hay entre los perfumes de autor y los de grandes marcas?
Los grandes perfumistas no son centenares. Hay unos cuantos que son extraordinariamente buenos y estos trabajan para las grandes marcas comerciales. Ellos son los autores de auténticos best-seller. Algunos de ellos, después, han creado sus propias marcas o han trabajado para colecciones de autor en las cuales tienen una libertad creativa; es decir, pueden usar los ingredientes que ellos quieren y no están influenciados por el marketing o por lo que quiere una empresa. Son perfumes que buscan transmitir la emoción del creador, sin encargos.
¿Cómo es el tipo de cliente de la tienda?
La clientela nos siguió comprando cuando hicimos el cambio. Les gustó el concepto y les gustaron las nuevas marcas. Nos ayudó muchísimo crear la web y la venta online. Por otro lado, el perfil de la gente que viene es el de personas que están interesadas en la perfumería de autor y más bien joven. Gente dispuesta a probar y aficionados y conocedores del mundo del perfume.
Con la venta ‘online’ encontraron una nueva forma de expandir su negocio. ¿Venden mucho fuera de Donostia?
A nivel Euskal Herria vendemos bastante. En la península mucho también. También gente del territorio a la que le resulta más cómodo hacerlo así… Nosotros ya vendemos el 30% vía online.
¿Cómo se vende una fragancia de forma ‘online’ sin poder olerla?
En estos casos priorizamos mucho la venta telefónica, aunque luego se haga por la pasarela de pago de Internet, para poder explicar el producto. Después, si lo piden, se les manda una muestra. En otros casos, algunos clientes ya conocen el producto de haberlo olido en otro sitio y entonces simplemente lo compran por nuestra web.
Ustedes cuentan también con su propia marca, URBIETA14, creada hace cinco años y que cuenta con seis fragancias. ¿Cómo se creó?
Nos dijimos que no estaría mal aportar el conocimiento que tenemos para crear una colección de fragancias que representara de alguna forma a Donostia y a Euskal Herria. Y eso hicimos. El primer producto que lanzamos fue Esentzia 54, llamado así por el año en el que se abrió la tienda. Después vinieron Ondarea y los otros cuatro, Kresala, Enbata, Lurra y Lainoa, que forman parte de la Atlantika Collection. Eso sí, el grueso de la tienda es la perfumería de autor que traemos de Europa. Lo nuestro es una modesta aportación.
¿Quiénes fueron los autores de estas fragancias?
Las creamos con un perfumista catalán, Santi Burgas, que ya de por sí es un perfumista muy bueno, y con el mexicano Rodrigo Flores-Roux.
¿No piensan abrir otras tiendas en más lugares o extenderse?
No. En Donostia sería ridículo, porque es una ciudad muy pequeña. Y abrir una cadena de tiendas es muy complicado porque la nuestra es una venta muy personalizada… No se presta mucho a ello. Yo estoy contento con que esto vaya bien. De todas formas, la perfumería de autor no necesita de una cantidad enorme de puntos de venta.
¿Por qué cree que cada vez quedan menos comercios tradicionales en Donostia?
Por una competencia terrible de las cadenas y de las franquicias, en todos los segmentos. La tienda individual multimarca, la tradicional, se tiene que reinventar, fijándose en modelos de éxito que haya por Europa para incorporarlos. Veo un futuro algo complicado. Para todos, porque los hábitos de compra han cambiado. Yo creo que la tienda multimarca tiene que buscar un nicho de mercado en el que pueda ser competitivo, ofreciendo algo diferencial. Copiar de buenos modelos es la forma de innovar que tiene una modesta tienda.
¿Tienen alguna actividad pensada para la tienda?
Vamos a crear un Scent-bar. Es un taller olfativo para los clientes para enseñar con más tranquilidad todo lo que tenemos. Como una cata de perfumes, con explicaciones de las materias primas, de las propias fragancias, de los perfumistas…
