“La presencia de hombres reduce la posibilidad de acuerdo en una negociación”

Afirma que los hombres tienen más posibilidades de lograr mejores sueldos que las mujeres. ¿Por qué? 

Se basa en estudios que demuestran diferencias de género en dos aspectos. El primero de ellos se encuentra en la decisión de negociar o no en una entrevista de trabajo en la que se plantea una primera oferta. Dos profesoras de MBA en Estados Unidos realizaron un seguimiento de sus estudiantes en el mercado laboral, a quienes les preguntaron si negociaron el salario. El 8% de las mujeres respondieron afirmativamente frente a más del 50% de los hombres. Dos personas con la misma formación ya comienzan su carrera profesional con una diferencia salarial. Esto podía contribuir a explicar por qué los hombres y las mujeres tienen un salario diferente a lo largo de su carrera profesional.

¿Cuál es el segundo aspecto?

Se ha estudiado cómo les va en la negociación a los hombres y mujeres que han decidido hacerlo, y por lo general los hombres salen con más dinero de esa negociación salarial. En la Facultad de Economía y Empresa de Sarriko (UPV/EHU) tenemos un laboratorio de experimentos donde hemos comprobado que, si existe una incertidumbre acerca de cuánto se puede sacar de la negociación, dónde está el tope, el hombre parte con ventaja. Por el contrario, si todo está claro y se sabe exactamente hasta dónde llegar o cuándo pedir una promoción, hay pocas probabilidades de que haya diferencias de género.

“Las decisiones que se toman a los 15 años determinan la futura ocupación, y es una edad muy temprana para elegir”

¿Cómo llega a estas conclusiones? 

En Sarriko hicimos un experimento con dos grupos en el que debían negociar a través de una pantalla, sin verse las caras, durante tres minutos. A los grupos se les informaba de todo, de cuánto tenían que negociar y que lo único que podían esperar era un 50% para una parte y el 50% para la otra. Si no llegaban a un acuerdo, ninguno de los dos ganaba nada. A los tres minutos, el 90% de los participantes negoció el 50% sin diferencias de género. Luego introdujimos incertidumbre, que consistió en que sólo una parte sabía cuánto había para repartir, por lo que empoderamos a un grupo y dejamos con menos información al otro. En ese entorno, comenzaron a surgir las diferencias de género, las mujeres gestionaron peor la incertidumbre.

¿Qué otros elementos de incertidumbre introdujeron?

Que las personas del experimento supieran con quién estaban negociando. Les pedimos que se identificaran con un género y les asignamos un avatar que, aunque no tiene cara ni nombre, sí presenta un perfil de hombre o de mujer. Observamos, por una parte, que el hecho de que haya hombres en la negociación reduce la probabilidad de llegar a acuerdo. Y esto es algo relativamente nuevo. Los hombres empujaban más, eran más insistentes y por eso la negociación no llegaba a buen puerto. El segundo resultado fue que, en las negociaciones de tres minutos que finalizaban con acuerdo, los hombres salían de la negociación con más dinero que las mujeres. Son dos resultados contrapuestos, por una parte los hombres tienen una mayor probabilidad de irse sin nada porque no llegan a un acuerdo, pero si llegan a él sacan más que las mujeres. Esto sólo ocurre cuando hay incertidumbre. Otro estudio de EEUU demostró que, si anuncian en una oferta de trabajo que los salarios son negociables, no se observa diferencia de género, pero si no lo hacen y surge la incertidumbre, los hombres negocian más.

Además del sueldo, ¿esta diferencia interfiere en otros aspectos de la negociación, como la promoción o la flexibilidad?

Esta es una de las críticas, el objeto de los estudios han sido los salarios porque la brecha de género está ahí y hay que explicarla. Pero estoy de acuerdo en que se podría abordar otros asuntos como la flexibilidad y la conciliación familiar, es otro debate que no se puede ignorar. 

¿En el caso de un grupo, como podría ser un comité de empresa integrado únicamente por mujeres, se repetiría esta situación?

Una de las situaciones en la que no se han encontrado diferencias de género es cuando no se negocia por uno mismo, sino por el grupo. En ese caso, los hombres y las mujeres muestran unos resultados muy similares porque la avaricia, la competitividad, la agresividad o la intimidación que se asocian a la utilidad propia de una persona no tienen sentido, ya que se intenta defender los intereses de un grupo.

“En las negociaciones que se hacen para un grupo y no para sí mismo, observamos que desaparecen las diferencias de género”

También se sitúa en la posición de la persona empleada. ¿Se ha investigado el caso de una jefa?

En los experimentos se evitan nombres y etiquetas porque no queremos que la gente los asocie. Hay una persona que tiene más información que la otra, pero siempre los vamos a llamar participante A y participante B. En todos los experimentos se intenta quitar el significado que tenemos de trabajador y jefe. Se neutraliza y se pone de una manera abstracta, ni siquiera hablamos de salarios, sino de una cantidad a negociar. 

En otro ámbito, el educativo, constata que las mujeres soportan peor la presión de exámenes decisivos que los hombres. ¿Se puede trasladar al ámbito económico? 

Hay dos diferencias que se han visto entre hombres y mujeres, aunque no se puede generalizar. Una es el riesgo, las mujeres de media tienen una aversión al riesgo mayor que los hombres. La segunda es la confianza en lo que uno puede llegar a hacer, no es lo bueno o malo que eres, sino cómo te crees tú. Las mujeres tienden a pensar que lo han hecho peor de como realmente lo han hecho. Estas dos características se traducen en que, si tú piensas que no eres muy bueno negociando, también vas a lanzarte menos. Si tú estás intentando rendir en un entorno de mucha competitividad o presión y piensas que eres peor de lo que realmente eres, esto no te puede favorecer. Estas dos características explican muchas de las diferencias de género que encontramos.

Defiende que los estereotipos de género perjudican el rendimiento de las mujeres. ¿Podría ampliarlo?

A medida que se superan cursos de la ESO, se observa que las mujeres eligen menos las matemáticas y van más por biosanitarias y ciencias sociales mientras que los hombres eligen ingeniería y arquitectura. Esto ocurre a partir de los 14 o 15 años. Si cursas ciencias sociales no vas a tener oportunidad de estudiar una ingeniería o una arquitectura, que es donde más se gana. La decisión que se toma a los 14 o 15 años va a determinar qué estudios posteriores se harán y el tipo de ocupación que tendrán, y creo que es una edad muy temprana para este tipo de decisiones. Influye también en el rendimiento, porque está extendido que los niños son mejores en matemáticas que las niñas, y ese estereotipo que tenemos tan metido en la cabeza aunque no es tangible tiene efectos reales y puede perjudicar a las mujeres. Hay estudios en EEUU que, si a uno le recuerdan en la primera hoja del examen de dónde viene al poner una casilla para que marque su raza, y si sabe que existe un estereotipo que le va a desfavorecer, lo hará algo peor.