donostia - El programa de exportación tutelada que el Gobierno Vasco puso en marcha a finales de 2014 en colaboración con las Cámaras de Comercio vascas ha doblado en su segunda convocatoria el número de empresas inscritas, que en el caso de Gipuzkoa ascienden a 32.
El programa Profex es una iniciativa dirigida a aquellas firmas, en general pymes, que carecen de un perfil exportador porque su tamaño les impide afrontar la inversión que representa crear un departamento de internacionalización o porque carecen de los conocimientos y experiencia requeridos al no haber sentido la necesidad hasta ahora de mirar hacia otros mercados.
Las nuevas circunstancias creadas tras la difícil situación económica vivida en los últimos años ha hecho necesario que, para combatirla, los mercados exteriores formen parte de la cartera de pedidos de cualquier firma, independientemente de su tamaño, y de ahí que las instituciones vascas hayan creado este programa denominado Profex.
En su primera convocatoria de finales de 2014 y en Gipuzkoa se inscribieron un total de 17 empresas que actualmente se encuentran inmersas en el proceso, puesto que el recorrido tiene una duración de 18 meses. Próximo a su final, el Gobierno Vasco ha convocado una segunda edición en la que la presencia de organizaciones del territorio histórico se ha duplicado, al ser 32 las que participarán en este proyecto.
La técnico y responsable del programa Profex de la Cámara de Gipuzkoa, Koro Otegi, explica el funcionamiento de esta iniciativa. “Creamos grupos de empresas que, a poder ser, tengan un producto complementario pensando que siempre vamos a dirigir la actividad comercial a un mismo o parecido sector de actividad, de forma que podamos tocar la puerta de un posible cliente para ofrecerle no un único producto, sino un catálogo de servicios más completo”.
selección Otegi explica que la selección de las empresas se realiza tras un análisis y posterior entrevista, para determinar con exactitud las características en común y las fortalezas de cada una de ellas para optimizar los resultados. Una vez constituidas las asociaciones, se les asigna una persona con un fuerte perfil comercial, y técnico si es necesario, denominado Profex. Esta persona será quien se encargue de elaborar el plan comercial para cada una de las firmas, que será el punto de partida para diseñar otro plan, esta vez conjunto. “Profex es quien está en constante relación con las empresas y trabaja en función de sus necesidades específicas”, indica Otegi, para añadir que “una vez al mes realizamos una reunión de seguimiento con una metodología desarrollada por la Cámara de Gipuzkoa y Gobierno Vasco con un cuadro de mando”.
El proceso tiene una duración de 18 meses que, según indica la técnico de la entidad cameral, son muy necesarios porque su escasa actividad exportadora les hace empezar casi de cero. “Al principio hay mucho trabajo, los ritmos no son tan rápidos como en los casos de firmas internacionalizadas, y no se pueden marcar objetivos cortoplacistas”, indica Otegi.
Estas expectativas, además, son muy variadas según la empresa participante. “Depende de muchos factores, como su facturación o si ya tenía una experiencia anterior en el exterior”, según afirma la responsable del programa, quien indica que “algunas con sondear y conocer bien la competencia para saber posicionarse tienen suficiente, mientras que otras pueden tener ya algunos clientes en un país y quieren conseguir más”.
En cualquier caso, las reuniones mensuales son muy útiles para estudiar la evolución del proceso y cambiar la planificación en caso de que sea necesario. “Son actividades muy vivas, marcas tus objetivos pero cuando llegas al mercado y te encuentras con una competencia feroz muchas veces hay que cambiar de estrategia”.
sectores También son muy variados los sectores a los que pertenecen las firmas guipuzcoanas implicadas en este programa, entre los que se encuentran el ferroviario, la automoción o la aeronáutica. Koro Otegi indica que el mercado principal al que se dirigen los planes comerciales es Francia, debido a su cercanía y a que en muchos casos existen personas conocedoras del idioma, aunque “también tenemos intereses en Alemania, norte de África, Suecia y Arabia Saudí”.
La responsable del Profex incide en que este programa es un “paso intermedio” para apuntalar la actividad exportadora de una pyme, además de subrayar la “generosidad” de las organizaciones participantes, porque “colaboran entre ellas y se establece una relación de cooperación.
