Vender una vivienda no es una cuestión de suerte. Es una operación compleja que, bien gestionada, puede traducirse en un proceso rápido, seguro y rentable. Esa es la convicción que comparten los profesionales de Araxes Inmobiliaria, y que plasmaron en una mesa de expertos celebrada en su sede del Boulevard de Donostia, en colaboración con NOTICIAS DE GIPUZKOA.
Moderado por la periodista y directora comercial Isabel de Lope, el encuentro reunió a Iñigo Garaicoechea, gerente y director general de Araxes; Izaskun Aguado, agente comercial y especialista en home staging; y Ion Vianez, arquitecto. Tres perfiles distintos pero complementarios que desgranaron todas las fases del proceso de venta de una vivienda, poniendo el foco en la profesionalización del sector y en la importancia de cuidar cada detalle.
Un equipo profesional y coordinado
Para Garaicoechea, el primer paso es rodearse de quienes saben: “Ayudamos al cliente a establecer los parámetros y pilares para que la venta sea satisfactoria, tanto en tiempos como en precio, ofreciendo un servicio de calidad orientado a la excelencia”. Esa excelencia empieza por la propia estructura de Araxes: “Para nosotros es prioritario poner al cliente en el centro y que se rodee de un equipo de profesionales, bien coordinado y preparado”.
Ese trabajo en equipo se nota también desde dentro. Aguado aportó la visión de quien vive el proceso día a día: “En Araxes te sientes arropada como profesional, porque uno de los puntos clave de Araxes es haber apostado por profesionalizar el sector. Para nosotros no se trata de abrir la puerta y enseñar una vivienda, la prioridad es darle valor a esa vivienda, sacarle el máximo potencial, y en esto es fundamental la presentación”.
“Ayudamos al cliente a establecer los parámetros y pilares para que la venta sea satisfactoria, tanto en tiempos como en precio, ofreciendo un servicios de calidad orientado a la excelencia”
Diagnóstico y puesta en valor
La presentación no es solo estética, también debe responder a una base sólida. En este punto entra en juego la labor de Vianez como arquitecto: “No se trata solo de poner la vivienda a punto, sino de garantizar que la vivienda está en buen estado y prevenir posibles futuros problemas que puedan surgir”. Su diagnóstico técnico garantiza seguridad jurídica y funcional.
Aguado y Vianez colaboran estrechamente: “Ion y yo trabajamos mano a mano, porque él me garantiza que ese inmueble que estoy ofreciendo es una compra segura”, explicó Aguado. Esa confianza permite a la agente comercial centrarse en mostrar el potencial del espacio al comprador. Porque muchas veces, como señaló Garaicoechea, “el posible comprador no ve más allá, no ve las posibilidades que le ofrece ese inmueble, y nosotros le aportamos esa visión”.
Escuchar al cliente y entender su vivienda ideal
Conocer al cliente es esencial: “Es fundamental escucharle y detectar cómo es su vivienda perfecta”, remarcó Aguado. “No en vano, la compra de una casa es una de las decisiones e inversiones más importantes que haremos en nuestra vida”.
Vianez coincidió en esa idea y recalcó la importancia de comprender el uso que se va a dar a la vivienda para plantear soluciones: “Es preciso saber y entender qué uso le van a dar también para proponerles soluciones”. A menudo, aclaró, es difícil para el cliente imaginar cómo transformar un espacio: “No es lo mismo un techo de 2,5 metros que uno de 3. Cambia muchísimo la perspectiva.
“Es preciso saber y entender qué uso le van a dar también para proponerles soluciones”
También ocurre cuando los pisos tienen distribuciones antiguas, como cocinas muy grandes. Por eso les mostramos simulaciones para que vean cómo ese espacio puede resultar perfecto para lo que ellos quieren”.
Tres fases: análisis, intervención y comercialización
La estrategia de venta de Araxes se basa en tres fases: análisis previo, preparación del inmueble y difusión. Primero se evalúa el estado de la vivienda, su precio y el perfil del comprador. También se hace un DAFO para conocer sus puntos fuertes y sus áreas de mejora.
Luego, se decide qué actuaciones necesita: vaciar, pintar, amueblar o incluso reformar. “Aunque la vivienda esté para reformar, hay que hacer una buena presentación. Hay que evitar suciedad, desorden, sobrecarga de muebles y enseres, detalles personales que dificultan que el futuro propietario se vea a sí mismo en ese espacio”, explicó Aguado.
“Es fundamental escuchar al cliente y detectar cuáles son sus necesidades y cómo debe ser su vivienda perfecta”, Izaskun Aguado
Aquí entra el home staging, que consiste en reacondicionar y decorar estratégicamente la vivienda. “Unos muebles anticuados o una mala iluminación pueden causar rechazo y echar la venta para atrás”, dijo Aguado.
Cuando es necesaria una reforma, el equipo plantea un proyecto completo: “Lo estudiamos y le presentamos el proyecto con un presupuesto cerrado, y le mostramos la simulación hecha con realidad virtual para que vea cómo quedaría. El famoso antes y después”.
Araxes y el arte de generar contactos
Una vez lista, la vivienda se lanza al mercado. Y aquí el tiempo apremia. “El tiempo juega en contra, cuanto más tiempo pasa la vivienda en el mercado es más difícil. Es lo que llamamos el impacto inicial, y solamente tenemos una oportunidad para lograr ese impacto inicial”, advirtió Garaicoechea.
Por eso Araxes cuida cada detalle de la estrategia de difusión. “Contamos con una gran capacidad de generar contactos y eso facilita que se venda más rápido y con mayor rentabilidad”, explicó. La estrategia incluye anuncios en prensa, redes sociales, buzoneo, eventos y otras acciones comerciales.
La experiencia y la red también cuentan. Con 45 años de recorrido, Araxes forma parte del grupo Qualis Óptima, lo que le permite compartir experiencias y ampliar su alcance.
Para Garaicoechea, la clave del éxito está clara: “Lo que queremos es que nadie se encuentre con sorpresas desagradables, y para evitar esto tienes que rodearte de los mejores profesionales, como en Araxes”.
