Los desastres humanitarios derivados de una conflictividad sostenida y agravada por la guerra, se manifiestan con la máxima crudeza cuando se enconan los conflictos que ahondan sus raíces en el pasado. Entonces apelamos a buscar en la negociación y el diálogo las soluciones mínimas para detener la barbarie. También en los conflictos no violentos -en términos de pérdida de vidas y destrucción de bienes e infraestructuras- como los de carácter sociopolítico, apelamos al diálogo como fórmula generadora de soluciones para resolver los conflictos sobre el futuro de ciudadanos, gobiernos e instituciones. Negociar es -como muchas habilidades personales y grupales- una mezcla de experiencia, actitudes y método en la gestión de las relaciones de convivencia. De esta capacidad individual y colectiva dependen muchas soluciones que necesitamos en caso de colisión o conflictos de intereses.
La negociación habitual consiste en una confrontación de posiciones de partida entre dos partes para intentar llegar a acuerdos. Ambas partes se resisten a ceder algo de su posición y buscan el equilibrio en una intermedia, según sus cuotas de poder y su capacidad de resistencia. Esta confrontación -conducida en el mejor de los casos a través del diálogo más o menos cordial- se manifiesta en un tira y afloja, qué me das y qué te doy, y en qué cedes de tu posición a cambio de una aceptación parcial por mi parte de la tuya. Por eso para quien pretende ganar, exhibir fuerza frente al otro, tratar de aniquilar sus capacidades y degradar su imagen son las herramientas de una negociación exitosa. El relato final del acuerdo tras el descarnado conflicto -diseñado muchas veces por terceros ocultos- conduce al sostenimiento de la confrontación -ahora larvada y silenciosa- que se engrandecerá en el tiempo por la secuencia de nuevas vejaciones recíprocas.
Este periodo negociador se construye sobre un diálogo que contiene mucha ocultación de intereses, una táctica comunicativa exterior -la propaganda- argumentada con la imputación del otro como culpable del conflicto, y con muy poco o nada de pensamiento estratégico -de futuro y creativo- para ambos. Se considera una buena negociación cuando se logra un resultado equilibrado de pérdidas y ganancias en las posiciones de las dos partes, pero no es así. Podríamos decir que en la negociación “el diálogo es a la solución eficaz de futuro, lo que el ingerir alimentos es a la nutrición saludable”.
Sepamos que el progreso eficaz en la negociación solo ocurre en un proceso alimentado por la expresión abierta de los intereses de las partes y tras ello con la ideación de soluciones nuevas que superan las posiciones inamovibles de las partes. Poseer la razón y culpar al otro dejan de ser el núcleo del dialogo. Quien se aferra a la confrontación como modelo de actuación en las negociaciones ejerce sin saberlo de bombero pirómano. Tras el acuerdo mantendrá su actividad alrededor del rescoldo de lo eternamente irresuelto. Mirar atrás y exponer los agravios e incumplimientos pasados llenan las horas de los relatos y diálogos, que no prosperan en soluciones con futuro. Volveremos a lo mismo dentro de poco, con más historia -ya lo vemos- siendo para algunos su oficio y su sustento.
Las preguntas pertinentes para plantear una negociación efectiva son: ¿Por qué quieres lo que pides? ¿Estás dispuesto a entender y comprender los intereses de la otra parte? ¿Qué aspectos valoras como positivos de la otra parte? ¿Estás dispuesto a clasificar tus intereses por importancia? ¿Crees que hay soluciones que interesan en alto grado a ambas partes? ¿Estás dispuesto a que algunas personas o instituciones dejen de hacer lo que hacen y hagan otras cosas en apoyo a la otra parte?
Para seguir este nuevo guion se requiere la ayuda de un tercero lo que se hace obligado cuando los que negocian son más de dos, situación cada vez más habitual en un entorno institucional complejo como el que vivimos. Las soluciones -siempre las hay- pueden y deben abarcar un gran número de los intereses comunes y no comunes de todas las partes. Una negociación es positiva si en su conclusión, además de acuerdos útiles para los afectados, se aumenta la confianza entre las partes, se consigue una comprensión de los intereses de las mismas, y se proyecta un futuro con claros cambios de actitud que garanticen el cumplimiento mutuo de los compromisos alcanzados. Estos métodos de negociación son conocidos. Como referente está la Universidad de Harvard que expone un método formal para abordar estos asuntos. Esta tecnología social -innovación aplicada a las relaciones colectivas- es tan importante como la IA en el futuro de los humanos en términos de la buena convivencia. La negociación eficaz es un gran recurso social que cultivar, es un paliativo potente a la fermentación continua de conflictos y guerras, en busca de un crecimiento en la confianza -el activo social por excelencia- entre quienes conviven.
Si llevamos estas reflexiones al marco sociopolítico las preguntas son: ¿Qué es más importante en una sociedad democrática, un buen sistema de representación y un pésimo sistema de negociación o lo contrario? ¿O un mix mejorado de los dos? ¿Por qué fundamentamos el devenir legislativo en una confrontación, ganador/perdedor, y con ello en una obstaculización sistemática llamada oposición? Los sistemas de representación son sin duda mejorables, pero hay mucho más que ganar para la democracia en los sistemas de negociación, por ser estos -además de en la política- muy transcendentales en diversos escenarios. Entre ellos los familiares, comerciales, laborales, y sociales, donde observamos que los resultados a medio y largo plazo dejan mucho que desear. Nos hacen creer que en el diálogo, sin más, está la solución a los problemas, pero no es así. Tampoco la negociación sin más es la solución, ya que depende de cómo se ejecute.
La hipotética combinación o innovación social, la negociación creativa o negociación por intereses, encierra mucho más valor para los ciudadanos del que creemos. Entre otras cosas reduciría el personal necesario y los costes para una gestión eficiente de los conflictos entre las personas, las instituciones y sus relaciones. Excluiría en gran parte la confrontación de las ideologías de las partes focalizando el diálogo sobre los intereses de los afectados y generando nuevas formas de gestión de lo colectivo. Por ejemplo, si en política los intereses de los ciudadanos fueran los que se pretenden lograr por las partes confrontadas, la discrepancia se disolvería sola.
El diálogo bronco o respetuoso -tanto en la confrontación como en la negociación creativa es una herramienta de comunicación, nada más y nada menos, pero no basta. En definitiva, procuremos que los modelos de negociación -y no solo los de representación- estén llenos de utilidad transformadora de la riqueza social, no exclusivamente económica. Pensemos en la construcción de confianza y sepamos diferenciar, practicar y exigir los buenos modelos de negociación. En escenarios cada vez más complejos la negociación creativa debiera ser un requisito normativo de mínimos en las competencias de los representantes de diversas instituciones globales, de partidos políticos, de empresarios y docentes, de dirigentes de colectivos sociales, y económicos. Sería también una materia troncal en la formación cívica de jóvenes y adultos que con seguridad se enfrentarán a múltiples situaciones en las que resolver conflictos y acordar compromisos. Esto les será imprescindible para llevarlos a buen término y para progresar en una sana convivencia o calidad de vida. Ingeniero industrial-Doctor en organización.
