donostia - "Si un piso está a la venta, se tiene que vender. Tener un piso en venta tres años es nefasto". Así de contundente se muestra Ana Abreu, de la inmobiliaria Aldatz, que forma parte de la asociación Pisosplus. La agrupación nació en 2012 y reúne a ocho agencias donostiarras, que han decidido unir fuerzas para mejorar su formación y, también, para trabajar en red. Tras un reciente congreso profesional, hay algunas agencias más interesadas en unirse a la agrupación.
Abreu confiesa que la idea de asociarse para estrechar la colaboración surgió antes de la crisis, aunque admite también que la situación económica ha cambiado mucho el panorama inmobiliario. "No voy a decir que se vendían solos, pero antes no hacía falta una estrategia para vender un piso, porque la gente los compraba; ahora hace falta venderlos, ahí hay un trabajo", explica la especialista, que insiste también en que las inmobiliarias deben salir a buscar al cliente, no esperar sentadas en la oficina.
De todos modos, afirma que, aunque no como antes, en Donostia se siguen vendiendo pisos, siempre que "estén en precio", es decir, que se ajusten al precio actual del mercado que, según sus cálculos, ha bajado hasta un 40% desde principios de 2007. Las principales ventas actualmente son las de jóvenes en busca de su primera vivienda, que apuestan por pisos usados o nuevos de entre 180.000 y 300.000 euros. Los pisos en zonas más exclusivas también se siguen vendiendo bien en Donostia, con precios también ajustados a la situación.
quince días En principio, las inmobiliarias ofrecen al vendedor una horquilla de precios acorde con la situación y dependerá de la prisa o necesidad que tenga el que tire a la baja o al alza. "Se han vendido pisos en quince días", apunta la agente. De media, en cambio, una vivienda tarda unos tres meses en venderse. En el caso de las inmobiliarias asociadas en Pisosplus, si se supera ese tiempo se reúnen con el cliente para estudiar la situación y tomar decisiones.
La clave para poder vender una casa estos días en Donostia, según Pisosplus, es el realismo: realismo para que el vendedor ajuste el precio de la vivienda; para que el comprador sepa qué puede comprar; y también para que las inmobiliarias sepan cuántos clientes pueden abarcar para ofrecerles un buen servicio. Y Abreu afirma que esta forma de trabajar les está funcionando: hay ventas y los plazos se acortan. Para demostrárselo al cliente, en la revista que editan las inmobiliarias asociadas han incluido unas páginas en las que se indica en cuánto tiempo se han vendido algunas de las últimas viviendas.
Abreu explica que parte de ese trabajo necesario para vender una casa es "vestirla". Actualmente hay mucha competencia, es decir, hay muchos pisos en venta, y el que gana es "el mejor vestido". No se trata de hacer obras en el piso para poder venderlo, sino de adecentarlo, limpiarlo y despersonalizarlo para hacerlo lo más atractivo posible. En este caso, Pisosplus exige a sus clientes exclusividad, es decir, que sean solo las agencias asociadas las que publiciten la venta. "Les pedimos confianza", explica.
cambios Las inmobiliarias donostiarras sí han observado cambios en sus clientes. Uno de ellos es que los compradores dependen menos de los créditos bancarios. En más de una ocasión una operación que parecía cerrada se ha ido al traste porque el comprador no ha obtenido financiación. Por eso, Abreu indica que también sería aconsejable que las inmobiliarias hicieran un trabajo previo con los clientes, para que estos sepan hasta dónde pueden llegar antes de avanzar en una compra: "Si no, la frustración es grande".
Entre los aspectos que no han cambiado está que la ubicación sigue siendo el factor principal a la hora de comprar: "Si alguien es de El Antiguo, no lo sacas de El Antiguo".
Pisosplus. La asociación la crearon cinco inmobiliarias donostiarras en 2012. Ahora forman parte ocho agencias y hay algunas más interesadas en ingresar en la agrupación.
Red. La principal ventaja para los clientes es que las agencias trabajan en red: es decir, los pisos de una se anuncian también en el resto.
En estos tiempos hay mucha competencia y muchos pisos en venta, por lo que las inmobiliarias inciden en la importancia de "vestir" bien las viviendas para hacerlas más atractivas para el cliente. La limpieza y despersonalizarlas son claves.
