donostia - La idea de que el tamaño importa y de que las generalmente pequeñas empresas vascas necesitan unirse para competir en el exterior ha calado en el sector del equipamiento, que ha visto surgir en su seno un consorcio de cinco firmas de la CAV y Navarra cuyo objetivo es abrir mercado en Perú con una oferta integral que contempla diferentes servicios.
La unión se denomina Hospitality Equipment Group (HEG) y está conformada por las guipuzcoanas Prodema, Sellex y Tesa Assa Abloy, la navarra Daisalux y la alavesa Premo. Aunque todas ellas desarrollan su actividad en el mismo sector, el del equipamiento, mobiliario y diseño y pertenecen al clúster Habic, cada una de ellas tiene ofertas diferentes y complementarias.
En esta diversidad se encuentra una de las claves del consorcio, según explica el director comercial de Prodema, Iñigo Beistegui, que actúa como portavoz de la iniciativa. De este modo, las propuestas lanzadas por HEG son integrales, y facilitan al cliente el desarrollo de su proyecto de manera unitaria.
Beistegui recuerda que este consorcio es resultado de varios años de esfuerzo y unos intentos iniciales fallidos. El primer proyecto incorporaba a más empresas y se dirigía a un número más amplio de países del exterior, pero los resultados no fueron los esperados.
El directivo de Prodema explica que, entonces, optaron por cambiar de estrategia. “Redujimos el número de empresas en el consorcio y nos centramos solo en Perú, para ir exclusivamente a los estudios de arquitectura a presentar nuestra oferta”, relata.
En esta oferta global pueden participar uno, varios o todos los integrantes de HEG, según el tipo de actividad que requiera el proyecto. Daisalux se dedica a la iluminación de emergencia, Sellex al mobiliario de cocina y Premo a las divisiones y paneles de oficina.
Prodema, por su parte, se ha especializado en el revestimiento en madera tanto del exterior como del interior de instalaciones, mientras que Tesa Assa Abloy acumula muchos años de experiencia en la oferta de soluciones para la apertura de puertas. Esta variedad explica que no en todas las ocasiones las cinco firmas vascas sean requeridas a la vez, aunque su oferta inicial abarque todos los productos.
El método de actuación elegido consiste en la contratación de una arquitecta que visita los estudios de arquitectura del país andino para exponer su propuesta integral, válida para todos los trabajos en los que se halla inmerso Perú. Es el punto en común del consorcio, puesto que “no compartimos redes comerciales”, indica Beistegui.
La necesidad de que la distribución sea responsabilidad única de cada uno de los integrantes de la unión empresarial exige que “todos tengamos una red propia muy buena”, porque de lo contrario la iniciativa puede fracasar al no ser capaz de responder a la solución integral comprometida, explica el directivo de Prodema.
largo proceso La creación del consorcio Hospitality Equipment Group no ha sido cuestión de un par de meses. “Es como cualquier relación, primero hay que conocerse para después quererse” ejemplifica Iñigo Beistegui. El primer contacto se produjo en el seno del clúster vasco de equipamiento, mueble y diseño Habic, al que pertenecían las cinco empresas.
Después de tres años de coincidir en diversas iniciativas impulsadas por el cluster, consideraron la posibilidad de unirse como única empresa para operar en el exterior y basada “en la confianza”. Las ventajas no se han hecho esperar, y afectan a varios aspectos de la actividad empresarial.
Beistegui explica que “yo, como Prodema, no podría tener una persona en Perú jamás”, algo que permite el hecho de compartir gastos. Pero también ponen en común conocimientos, uno de los intangibles más valiosos, que les ha permitido tener un reconocimiento en Perú, donde “nos reciben en los estudios de arquitectura más importantes”.
Respecto a los resultados, HEG ha obtenido un contrato con la Universidad del Tambo, y se encuentra en conversarciones para llegar a un acuerdo con otra importante universidad del país y con un hospital peruano de los que no quieren avanzar más detalles “por la competencia”.
No obstante, recuerdan que este tipo de actividad es de largo recorrido y sus resultados se irán produciendo más adelante. En la fase actual, HEG realiza numerosos contactos que confía en poder materializar en proyectos en los próximos tres años.
