La compraventa de una vivienda es un acto de enorme relevancia para la mayoría de las personas debido a que nos enfrentamos a ella en muy pocas ocasiones y a que constituye normalmente la principal compra que podemos realizar a lo largo de nuestra vida, consumiendo además el esfuerzo de muchos años de trabajo hasta que la conseguimos pagar.

Ante la magnitud del dinero que hoy en día cuesta una vivienda es lógico rodearse de precauciones tanto por parte de un vendedor como del comprador para que la inversión se realice con la mayor seguridad posible y con el objetivo de obtener asimismo la mayor rentabilidad económica.

El momento de la venta de ese inmueble pagado con tanto esfuerzo adquiere por ello una gran relevancia económica y emocional. Con la venta se van muchos recuerdos y vivencias, por lo que puede adquirir además un cariz especial para el vendedor. Surge en ese momento la pregunta de cómo gestionarla para obtener el valor adecuado y cerrar lo mejor posible ese ciclo vital.

Algunos propietarios deciden lanzarse ellos mismos a desarrollar el proceso de venta, aprovechando el escaparate que ofrecen los portales inmobiliarios, tratando de salvar por sus medios o con ayudas puntuales los escollos que puedan ir surgiendo. Es una opción que tiene su sentido, pero ¿es realmente la mejor opción?

Aparentemente, el coste de la gestión realizada por una agencia inmobiliaria es importante, pero cuando se habla del volumen de dinero que se mueve en la transacción de un inmueble, la seguridad y el asesoramiento adecuado pueden suponer importantes ahorros de dinero además de ahorro de problemas, preocupaciones y molestias. Eso sí, es importante que el servicio vaya acompañado de una propuesta de valor real, adecuada y correctamente orientada. En este sentido recomiendo a cualquier vendedor informarse adecuadamente para conocer a fondo en qué consiste la propuesta de valor de cada empresa, pues como en cualquier otro sector, el contenido y calidad del servicio ofrecido varía mucho entre unas y otras. Lo cierto es que la venta de un inmueble es lo suficientemente importante como para no dejarla en cualquier mano.

Un agente inmobiliario enseñando una vivienda a unos clientes

Un servicio de calidad

Como en la mayoría de las actividades, el nivel de servicio es el que marca la diferencia. Una atención personalizada, donde se atienda y contemplen todos los detalles, desde la fijación del valor real, pasando por la preparación y presentación más impactante del inmueble, el desarrollo de una potente y adecuada comercialización, el control de aspectos fiscales que nos eviten sustos, la gestión de pagos, etc…, es lo que puede realmente marcar la diferencia y adquiere verdadera relevancia y puede aportar un valor que, entonces sí, merezca la pena.

Hay muchos aspectos en una transacción inmobiliaria que exigen cuidado y mimo. Son situaciones que a veces no generan mayores dificultades pero que otras veces provocan verdaderos problemas y quebraderos de cabeza que pueden hacer que el proceso de venta resulte un suplicio, por lo que es importante estar preparado para evitarlos y resolverlos si se producen. Es esa preparación la que hace realmente diferente el servicio que pueden ofrecer unas u otras agencias inmobiliarias.

A modo de ejemplo, entre los momentos o situaciones que de forma recurrente generan mayores problemas y que por tanto nos obligan a hilar lo más fino posible relacionaría los siguientes:

La valoración del inmueble es una clave esencial a la hora de fijar el precio de salida. Acertar en el análisis no es un tema baladí, pues podría llevarnos a conclusiones equivocadas a la hora de fijar el precio de comercialización. Y no acertar puede provocar una venta en peores condiciones que las que realmente podrían obtenerse. Un precio de salida por debajo del valor real de un inmueble supone obtener directamente una rentabilidad inferior, pero un precio de salida excesivo, pasado de frenada, puede ocasionar la prolongación de los plazos de venta del inmueble, lo que puede llevarnos a ajustes sucesivos hasta alcanzar la venta en un precio inferior al que podríamos haber obtenido si hubiéramos sido ambiciosos pero de forma algo controlada, porque no siempre salir en el precio más alto es sinónimo de lograr el mejor precio.

Vender una vivienda puede ser una tarea más o menos sencilla, pero conseguir que esa venta se realice al mejor precio no lo es tanto.

La gestión comercial del inmueble

Las posibilidades de lograr este objetivo se multiplican cuanto mayor es el nivel de detalle en la gestión comercial del inmueble, para lo cual habrá que sumar aspectos de valor como pueden ser un modelo de marketing efectivo, con una difusión publicitaria adecuada y acciones de Home Staging que realcen y pongan en valor el inmueble.

También es esencial el desarrollo de habilidades para la negociación en el momento clave y culminante de cerrar un acuerdo en el que es esencial atar todos los detalles de forma adecuada, tanto en cuanto al precio final como en otros aspectos que a veces se olvidan y podrían tener importantes repercusiones incluso económicas desde el punto de vista fiscal o, por ejemplo, relacionadas con costes de posibles derramas comunitarias no contempladas a veces por una escasa investigación y que pudiera generar conflictos entre las partes en un momento posterior al no haberse considerado en la negociación en su dimensión adecuada.

También existen otros detalles menores pero importantes, como la logística a la hora de coordinar una mudanza entre la casa que se vende y la nueva a la que se traslada el vendedor, coordinado con la entrega de llaves y firma de escrituras (a veces doble escritura, de venta y compra…).

Asimismo, el control de la gestión documental y jurídica de todo el proceso es importante para evitar problemas. Manejar las situaciones relacionadas con el control y gestión de cancelación de cargas o embargos, la titularidad del inmueble, situaciones hereditarias, posibles problemas relacionados con la legitimidad jurídica de las partes, detectar y gestionar posibles situaciones de incapacidad jurídica, entre otras, es esencial para evitar sustos a lo largo del proceso de venta. El profesional debe estar preparado para lidiar con la gestión y resolver las situaciones que se puedan presentar.

La importancia de evitar fraudes

Podríamos añadir, por último, situaciones extremas relacionadas con los fraudes por hackeo de documentos y cuentas corrientes que nos han empujado a establecer protocolos muy estrictos en relación a los pagos que las partes deben realizarse entre ellas durante la compraventa. Esta, desgraciadamente, es una realidad ante la que hay que estar muy preparado y actuar con muchísima precaución y cautela. Imagínese que llega a un acuerdo de compraventa y el dinero que le tienen que pagar no llega a su destino sino a la cuenta de un hacker…

En definitiva, estas y otras muchas circunstancias que rodean la venta de un inmueble pueden hacer muy recomendable e interesante la contratación de los servicios de una agencia inmobiliaria, pero en cualquier caso es importante que cualquier persona que acuda a un profesional pregunte y exija que se le informe sobre los servicios exactos que se le van a ofrecer, así como la forma en que van a resolver cada parte del proceso y en su caso cómo hacen frente a las diferentes dificultades o aristas que pudieran ir surgiendo.

La venta de una vivienda parece fácil y lo es si se controlan los múltiples aspectos que pueden ser un foco de problemas. Si los controlas, perfecto, si no es así, mejor acude a un buen profesional que te ayude, porque esto no va solo de poner un cartel en la ventana de tu casa o subir fotos a Internet. Va de hacer las cosas bien, con rigor, experiencia y atención al detalle. 

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