Tribuna abierta

Negociar puede ser otra cosa

06.06.2021 | 00:30
Negociar puede ser otra cosa

El relato de la negociación es el de tira y afloja en las condiciones de partida que quiere imponer cada parte. Si una parte cede en algo es a costa de que la otra parte haya cedido en algo de valor equivalente, o vaya a ceder según el turno alternativo de renuncias y logros. El más fuerte suele imponer las condiciones. El nudo gordiano de este tema –la buena negociación- está en cómo nos aproximamos desde la diferencia inicial en las soluciones, a la aceptación de que hay algo en común, que resuelva el máximo de los problemas presentes y futuros

No son pocos los asuntos conocidos y malogrados en situaciones de negociación entre partes con posiciones distantes u opuestas. Los hay en el ámbito empresarial, sanitario, político, económico y social que repercuten de forma importante en el presente y futuro de mucha gente. No hay más que echar un vistazo a las noticias de cada día y más en momentos como los que vivimos. Ante los problemas vigentes donde confluyen economía, ciencia, salud, ética y política las valoraciones de distintos oficios difieren –lo que es normal–, los mensajes parciales se trasladan a los medios y concluyen en una confusión permanente de la ciudadana. Los asuntos se califican siempre de complejos o complicados, y se dice que la vía de solución de casi todo consiste en negociar posturas y para ello la herramienta es el diálogo. No podemos decir nada en contra, sólo que eso es como no decir nada. Sentarse a hablar es la condición que se supone el comienzo de todo, y es cierto, pero tal vez no sea –si no precisamos más– una garantía de lograr siquiera una solución y mucho menos la mejor solución, por lo que vamos viendo. Seguramente en el comienzo de todos estos debates está en creer firmemente que un problema tiene muchas soluciones, que la nuestra no es la única, y que el método, las actitudes y las habilidades de los intervinientes tienen mucho que ver con llegar a algo mejor.

El relato de la negociación –que nos es familiar– es el de tira y afloja en las condiciones de partida que quiere imponer cada parte. Si una parte cede en algo es a costa de que la otra parte haya cedido en algo de valor equivalente, o vaya a ceder según el turno alternativo de renuncias y logros. El más fuerte suele imponer las condiciones. Cuando las posiciones son muy desiguales es normal que el más débil rompa la negociación, salga de la mesa de diálogo, y pase a reivindicaciones externas más impactantes para ganar fortaleza y así volver a negociar desde una mejor posición de más fuerza. Y así reunión tras reunión, desde los puntos más fáciles a los más difíciles o al contrario. La campana del fin de la negociación con su fecha y la rueda de prensa, son siempre unos aceleradores de última hora para cesiones y logros por las partes.

Este escenario tradicional de negociación y el proceso recorrido tienen sus consecuencias sobre los negociadores, sobre la solución y su evolución, y por supuesto sobre los afectados por la misma. A la salida de la negociación y a pesar de la foto cordial para la prensa los negociadores salen más distantes de como entraron. A ambos lados les preocupa como rendir cuentas a los suyos –representados y dirigentes–, de lo que han perdido y ganado, si es que estos no tienen que ratificarlo antes para cerrar la negociación. Por eso se dice que en toda negociación hay que "dejarse los pelos en la gatera". La experiencia de conocer como negocia el otro, se guarda en la recámara, para próximos combates de los cada vez más expertos negociadores, ya que el tema volverá porque el asunto siempre queda sin resolver definitivamente. Habrá más ocasiones. Queda cumplir el acuerdo, lo que no siempre ocurre, a la espera de que nuevas circunstancias hagan posible volver a ganar ese porcentaje insuficientemente conseguido, o esa propuesta rechazada esta vez y perdida de momento.

La negociación tradicional es una batalla que concluye en una tregua inestable y temporal, en una guerra sostenida de posiciones ideológicamente distantes y nunca bien aclaradas en sus causas. Y qué decir respecto a la solución. Esta es un híbrido inconsistente pues tiene trozos de una parte y de otra. Seguramente obedece a movimientos pendulares, donde según el poder de quien más mande en cada momento, se afirma una posición u otra a lo largo del tiempo. No es raro volver una y otra vez a renegociar sobre lo ya negociado y el tiempo siempre pasa en detrimento de los afectados. Estos ven como sus representantes añaden a la causa del litigio cuestiones de carácter propio, vinculadas con la subsistencia de sus propias organizaciones. Esto es muy visible en las negociaciones políticas y de organizaciones gremiales o asociaciones de todo tipo.

El nudo gordiano de este tema –la buena negociación– que tantos millones de horas y de euros desaprovecha cada día, está en cómo nos aproximamos desde la diferencia inicial en las soluciones, a la aceptación de que hay algo en común, que resuelva el máximo de los problemas presentes y futuros. Se trata de introducir un elemento oculto –a propósito– casi siempre por las partes litigantes y es la declaración explícita de los intereses que justifican la posición defendida. Qué es lo que se pretende con esa solución o "posición" que manifiesta y defiende cada parte. Cuáles son los objetivos que se esperan lograr en dicha solución. Qué datos y argumentos son motivo de plantear tales objetivos. Y esto debe ser el primer paso de un proceso mutuo de "construcción de soluciones". Ambas partes deben estar de acuerdo en hacerlo así. Si no existe este compromiso o no se cumple con rigor por las dos partes, la negociación seguirá un camino largo y poco fructífero.

Citar los objetivos se considera que es un signo de debilidad, una aportación de conocimiento crítico y de transparencia entre adversarios, con la que se puede ser atacado posteriormente. La sorpresa es que cuando se hace bien, la coincidencia de objetivos es muy frecuente, y sobre todo si se trata de ventajas declaradas para representados comunes como son los colectivos ciudadanos.

Respecto a la solución, en este tipo de aproximación compartida, no se busca la posición en la mitad de las soluciones que cada parte propone, sino que es nueva, en parte o en mucho, de nuevo enfoque porque es capaz de resolver el máximo de objetivos de las dos partes. Debe ser una solución entre las posibles como mejor valorada por las dos partes, lo que aproxima las actitudes de los negociadores en sus coincidencias, con aportes en común, y con resultados ya que van a poder rendir a sus representados mejores cuentas con ganancias concretas respecto al encargo inicial.

Este camino ideal está lleno de imposibles posibles que es preciso allanar, mitigar y combatir. Se dice que este camino es una negociación por objetivos y no por posiciones. Por resultados y no por ideologías, o como queramos expresarlo. De ser así y en primer lugar está en juego la subsistencia de algunas organizaciones que viven precisamente del conflicto inagotable, mientras sigamos negociando por posiciones. No les interesa aprender nada de esto. Son el gran grupo de "bomberos pirómanos", para entendernos. El segundo imposible es que la rigidez de las normas, procedimientos, reglamentos, y competencias de las que nos dotamos, que son barreras insalvables para crear cosas nuevas superando mantras históricos. Y el tercer imposible es que no se entrena, ni se enseña cómo hacerlo de esta forma. Es preciso crear un cuerpo de profesionales en la mediación y en la construcción de soluciones en muchos ámbitos que, no solo lo apliquen en su oficio, sino que formen y exijan el uso de estos instrumentos en las conversaciones y decisiones políticas, públicas y privadas en general. Cuando hablamos de retos de futuro, además de lo energético, climático y social, tal vez este de "saber resolver" hacia adelante, debiera estar entre los principales o prioritarios, pues de él depende que otros muchos se vayan resolviendo.

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