"Cuando vendes muy barato, tienes que compensarlo con grandes volúmenes"

-Llevo 20 años en el sector. Empecé con una gasolinera en la provincia de León y pasé unos años en los que pensé que me arruinaba. Siendo ingeniero me metí en un mundo que no conocía. El aprendizaje me supuso unos años muy duros, pero, afortunadamente, los superé, y aprendí mucho. Lo primero que hice fue salirme de las petroleras y andar en libertad. Y el segundo paso fue instaurar un negocio que no existiera en España. No fue fácil pero ahí nació el modelo Easygas. Decidí que tenía que conseguir dar un producto económico, de calidad y sin quitar absolutamente nada del servicio que las petroleras, ya por aquel entonces, estaban quitando. Cada vez había menos personal en las gasolineras. Este modelo lo implanté en Galdakao y causó furor. Las colas que hoy en día hay en Hondarribia las tenía en Galdakao en 2012. La fórmula ya la tenía y solo tenía que replicarla en sitios muy exigentes, con mucho tráfico, si no el negocio no funcionaba. Cuando vendes muy barato, lo tienes que compensar con grandes volúmenes. Si no hay grandes volúmenes, no compensas el menor precio.

• Lea más: La gasolina más barata, al este de Gipuzkoa

Y ahí surgió la idea de Hondarribia...

-Así es. Cuando vi esa gasolinera, que por aquel entonces era GALP, decidí que era el lugar idóneo. La negociación con los propietarios fuera dura y complicada, pero, tras muchos meses de negociaciones, conseguí comprarla e implanté el modelo de negocio de Galdakao.

¿Por qué esa gasolinera tiene semejante demanda?

-Por el boca a boca. Lo que vendemos en esa gasolinera es todo a particulares. No hay camiones porque básicamente esa vía está restringida al transporte pesado. El 40% es al consumidor local y el 60% de lo que vendemos es a gente del otro lado de la muga. Para el consumidor es muy buen precio. Las hay más baratas, pero no tienen un producto como el nuestro. Es imposible mejorar la calidad-precio que tenemos nosotros. Al otro lado de la muga, lo que sucede es que el precio está 40 céntimos más caro que a este lado. Y eso es mucho. Vienen y repostan en nuestras gasolineras. En Irun, por ejemplo, hay muchísimas gasolineras, pero el 99% están dedicadas al camión porque el transporte pesado sale por dos vías, o por la Junquera en Catalunya, o por Irun. Como en Europa está tan caro el combustible, antes de cruzar la frontera, llenan el depósito y lo hacen lo más cerca de la frontera. En Irun apenas hay gasolineras de turismos y nosotros hemos canalizado todas las fuerzas al turismo y lo cuidamos mucho. Un buen precio, una buena calidad y una buena atención es la clave. El que llega se siente como en casa y este es el secreto. No hay más.

Existe un debate sobre la calidad. ¿Qué tiene que decir al respecto?

-Tenemos mucho que decir respecto a ella, aunque sí es cierto que somos muy celosos de la formulación. No la decimos porque nos la pueden copiar, pero sí decimos que tenemos el mejor carburante que se vende hoy en el mercado español. Eso lo podemos decir con la boca bien grande. Estrenamos este combustible en el Dakar de 2020 con Cristina Gutiérrez y su Mitsubishi. Unos años antes comenzamos a trabajar con un laboratorio inglés a investigar formulaciones. A mi modelo lo que le faltaba era tener un producto extraordinario. Teníamos un servicio y un precio extraordinario, pero un producto estándar. Empecé a investigar laboratorios y proveedores a nivel mundial de aditivos. Hablé con uno y le dije: Quiero poder decir que tengo el mejor carburante que se vende en España. Empezaron a hacer pruebas y llegamos a una formulación por la que me prometieron que nadie tenía mi producto. Nos pusimos en marcha, pero yo no estaba lo suficientemente satisfecho con eso. Encargué a una empresa de control que cogiera muestras de los carburantes más representativos del mercado y del mío también, pero que no me dijera nada. Los resultados solo constataron lo que ya sabíamos. El mejor producto de los analizados fue el nuestro. Nuestro gasóleo estaba por encima del mejor carburante que en este momento se presuponía que había en España. Vendemos un producto extraordinario a muy buen precio y eso está provocando las cosas. No hace falta ser un ingeniero o un experto para saber cuándo un combustible es bueno y cuándo el otro no lo es. Eso es lo que motiva que el boca a boca esté funcionando en el entorno de Hondarribia para que se produzcan esas colas. Cuando haces las cosas bien, la gente te lo compensa. Tenemos un grandísimo producto y solo tenemos que darlo a conocer. Estamos en cuotas de excelencia.

¿La idea, de cara al futuro, es seguir abriendo más gasolineras Easygas?

-Sí. Es la idea, pero solo cuando se nos brinden ubicaciones interesantes para este modelo. Son implantaciones muy selectas. No podemos ponerlas en cualquier sitio porque lo que te implica vender a un precio económico es que tienes que vender mucho volumen. Si no hay volumen, el negocio no sale. En todas las gasolineras que tenemos vendemos mucho volumen y por eso el resultado del negocio es bueno. Buscamos y, cuando encontramos esas ubicaciones, es entonces cuando nos ponemos en marcha.

¿El precio de la gasolina va a seguir aumentando?

-No lo sé. Sé que cuando sube y cuando baja es una cuestión de mercados y de oferta y demanda. Eso lo tengo claro. Uno de los momentos más bajos del combustible sucedió durante el confinamiento. No había demanda y los mercados regalaban el combustible. Cuando salimos del confinamiento y de los cierres perimetrales, los mercados subieron los precios. No es que esté costando más extraer el petróleo ahora que hace un año. Sabemos que el petróleo es limitado en existencia. Las bolsas de petróleo cada vez están más abajo. Se ha ido extrayendo el que estaba más próximo a la superficie y ahora se tiene que ir a buscar en el mar bolsas que están a muchos metros de profundidad y eso tiene un coste mayor. Eso se entiende. Eso es una tendencia. No lo es que hace un año tuviéramos los mínimos históricos y ahora tenemos los máximos históricos. Esto ha pasado con la luz. Lo hemos sufrido con las enérgicas. Nos han dicho que la luz subía en función del metro cúbico de gas cuando solo se genera mediante luz un 9% de la electricidad. Las energéticas de este país nos han tomado el pelo. En el tema de los combustibles nadie sabe qué puede pasar en el futuro.

¿La movilidad eléctrica puede afectar al negocio del combustible a corto o medio plazo?

-Se están buscando alternativas. Es cierto que los gobiernos se han centrado en que parece que la panacea son los coches eléctricos, pero creo que se equivocan. Y el tiempo me va a dar la razón. No digo que no vaya a ser una alternativa. Van a ir saliendo cosas y a lo largo de los años, no para el 2030 o 2040, vamos a ir supliendo el motor de explosión con otras alternativas. No me creo que el invento absoluto sea el coche eléctrico. Es imposible. Habría que hacer una inversión imposible para suplir el actual parque móvil. Va a ser una alternativa pero una más de muchas que pugnarán por un hueco dependiendo de la rentabilidad que produzcan. Casi nadie habla de qué es lo que va a pasar con todas esas baterías que llevan todos esos coches eléctricos. Nadie está hablando de un sistema de reciclaje de ellas cuando son súper contaminantes.