En una época donde encontrar un comprador para la venta de una vivienda se presenta, en principio, más fácil debido al exceso de demanda sobre la oferta real existente, no nos debe llevar a relajarnos a la hora de cumplir una serie de pasos antes, durante y después de la venta.

Hay muchos errores en los que se incurre a la hora de la venta que pueden generar problemas, ya sea por una mala previsión en el precio de venta o un erróneo análisis de gastos e impuestos, entre otras causas. Errores que pudieran llevarnos a tomar decisiones equivocadas, por ejemplo, a la hora de reinvertir en otro inmueble.

Voy a tratar de realizar en este artículo un resumen de esos errores más frecuentes en los que incurren muchas personas al vender una vivienda:

Preparación y presentación inadecuada del inmueble

El primer error se refiere a la preparación y presentación inadecuada del inmueble. En función de cómo lo presentemos en el mercado, la venta se desarrollará con más facilidad y rapidez, lo cual va estrechamente ligado al mayor rendimiento que pudiera obtenerse en cuanto al precio.

“En función de cómo lo presentemos en el mercado, la venta se desarrollará con más facilidad y rapidez”

Hay que tener en cuenta que la mayor parte de la población no tiene la capacidad de visualizar como suya una vivienda, ya sea porque requiere de una puesta a punto, de una reforma, o porque se encuentra llena de muebles antiguos de un estilo que no nos gusta, o simplemente porque se encuentra vacía. Es por eso que el primer error a evitar es el de pensar que, si quiero vender y obtener el mayor rendimiento, la forma de presentar el inmueble no importa.

Realmente importa, y mucho. Despejar la vivienda de muebles en desuso, darle una mano de pintura o incluso de barniz, y en último término decorarla incluso con muebles de home staging, va a permitir sacar a relucir todo el potencial que tiene el inmueble, ayudando a cualquier potencial comprador interesado a visualizar perfectamente que está ante la vivienda de sus sueños.

Como la venta inmobiliaria está ligada a la capacidad de generar y atraer contactos de potenciales compradores —creciendo en ese caso, paralelamente, las posibilidades de obtener el mejor precio por la venta—, este primer paso se presenta como esencial.

Mala calidad de las fotos o vídeos

El segundo error está muy ligado al primero y se trata de que, una vez preparado el inmueble, se capte todo su potencial en unos buenos reportajes fotográficos o de vídeo. Hay muchos inmuebles que se presentan sin la iluminación adecuada, de noche o incluso con mucho desorden.

Valoración incorrecta del precio

El tercer error se refiere a la importancia de realizar una valoración adecuada del inmueble, pues el defecto nos podría hacer perder dinero, pero el exceso también puede ser un elemento que retrase la venta y que conlleve la pérdida de oportunidades, aunque es cierto que en un mercado expansivo este supuesto es más complicado que se dé.

Desconocimiento de aspectos legales clave

Los siguientes errores se refieren al cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la obtención del certificado de eficiencia energética, el análisis de las cargas que pueda tener la finca y el coste de su cancelación, así como la gestión que pudiera requerir la misma y que, en un momento dado, nos puede dificultar la venta si no lo tuviéramos controlado.

“La venta de una vivienda parece fácil, y lo es si se controlan múltiples aspectos que pueden ser un foco de problemas si no los tenemos en cuenta”

Otro aspecto clave desde el punto de vista económico es el de los impuestos, cometiendo el error de no realizar un análisis previo a la venta. Es frecuente que un vendedor se centre en el precio que quiere obtener por la venta del inmueble, dándole vueltas a veces a diferenciales de muy pocos miles de euros, cuando tiene otro flanco por el que se le pueden ir por el sumidero muchos miles de euros de forma inesperada debido a su desconocimiento. Me refiero en concreto al impuesto de plusvalía municipal (impuesto sobre el incremento del valor de terrenos de naturaleza urbana) y, sobre todo, al impuesto a abonar por el incremento de patrimonio que pudiera generarse y que se liquida en el IRPF.

Hay municipios, como el de San Sebastián, donde desde su web se pueden realizar las simulaciones de la plusvalía municipal, mientras que en otros municipios hay que solicitarlo en el propio ayuntamiento. Digamos que este es un gasto que puede ser importante, pero que, en cualquier caso, no nos va normalmente a hacer un gran roto, y del que las personas son conscientes de su existencia.

El impuesto sobre el incremento de patrimonio, en cambio, es frecuente que mucha gente no lo tenga en cuenta y verdaderamente nos puede crear un problema muy importante si no lo hemos previsto. En función de cuándo se ha realizado la adquisición del inmueble, y teniendo en cuenta que, por ejemplo, los precios de los inmuebles adquiridos antes del año 2000 han sufrido un incremento exponencial, nos podemos encontrar con casos de tener que hacer frente a cuotas de varias decenas de miles de euros, teniendo en cuenta que las ganancias patrimoniales tributan en un porcentaje entre el 19 % y el 28 % en Gipuzkoa. Es cierto, por otra parte, que hay supuestos de exención total o parcial, ya sea por reinversiones de la ganancia en compra de otra vivienda habitual —aunque hoy ya no en todos los supuestos— o por venta de la vivienda propia con más de 65 años. En cualquier caso, es esencial realizar un estudio previo para evaluarlos.

Un último error viene referido a no tener acotada la situación de la comunidad de propietarios en cuanto a derramas ya aprobadas y en curso o posibles obras y derramas a punto de aprobarse, y que pudieran afectar al vendedor o al comprador en la compra. Este es un verdadero foco de problemas entre las partes que intervienen en una compraventa y que, por tanto, requiere ser tratado con transparencia, requiriendo en muchas ocasiones la realización de una verdadera labor de investigación para conocer el alcance de estas y que así puedan tenerse en cuenta a la hora de negociar las condiciones de la compraventa entre las partes.

“La recomendación que hago es que, antes de proceder a la venta, se realice una correcta valoración de mercado de la vivienda”

En conclusión, la recomendación que hago es que, antes de proceder a la venta, se realice una correcta valoración de mercado de la vivienda que se pretende vender para poder tomar la decisión más adecuada del precio de comercialización; que la vivienda la preparemos y presentemos como si se tratara de un novio o novia que se prepara para su boda y gustar así al mayor número de personas posible, y, en consecuencia, nos ayude a provocar una venta rápida —que normalmente es la que mejor precio nos permite obtener—; y, finalmente, hacer una estimación real y adecuada de todos los gastos e impuestos que se puedan generar. Esta última parte adquiere una mayor relevancia si la venta de la vivienda va ligada a una compra, pues nos podría generar un descosido si, después de las escrituras, nos viniera la hacienda correspondiente reclamando el pago de una cantidad importante por impuestos.

La venta de una vivienda parece fácil, y lo es si se controlan esos múltiples aspectos que pueden ser un foco de problemas si no los tenemos en cuenta. Si los controlas, perfecto; si no es así, mejor acude a un buen profesional que te ayude. Mejor prevenir que curar.

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