“Nuestro objetivo es incrementar la exportación del 30% actual al 50% en 2018”

donostia - La firma de Arrasate Ternua Group recibió recientemente el premio Empresa del Año 2016 que otorga la Cámara de Gipuzkoa por su buena adaptación a un entorno económico cambiante, una reorientación hacia su desarrollo internacional y la rápida integración de Ternua y Astore, según indica su presidente, Juan Luis Lasa.

¿Qué datos definen a Ternua Group hoy?

-En 2015 facturamos 30 millones de euros, con una plantilla de 175 empleados que confiamos en mantener durante este ejercicio, cuando también prevemos crecer un 10% en facturación.

¿Cómo definiría el producto Ternua?

-Ternua es nuestra marca dirigida a personas que tienen alma aventurera y espíritu outdoor que buscan conectar con la naturaleza. Son prendas de altas prestaciones técnicas, polivalentes y de diseño único, fabricadas de manera sostenible y respetuosa con el medio ambiente.

La marca Astore ha perdido presencia frente a Ternua. ¿Cuál es el motivo?

-Ternua tiene más presencia nacional e internacional y una vocación de seguir entrando en nuevos mercados. Astore como marca de sportswear de calidad está muy enfocada al mercado local. Aunque no se vea tanto por la decisión estratégica de dejar las equipaciones de fútbol y baloncesto amateur y profesional, tiene un público muy fiel, sensibilizado, y un arraigo muy importante basado en su relación con la pelota vasca y vistiendo a la Euskal Selekzioa de fútbol.

En los últimos años han comprado Lorpen. ¿Tienen en cartera alguna otra operación?

-La incorporación de Lorpen al grupo cumplía un objetivo de internacionalización, con las condiciones en cuanto a origen, tamaño y tipo de empresa para poder realizar una integración satisfactoria. Ahora como Ternua Group nuestra obligación es ser conscientes de lo que podemos crecer con lo que tenemos y detectar oportunidades y áreas que no cubrimos con nuestra oferta actual.

¿Optan por comprar para incrementar su presencia en el exterior?

-Optamos por incrementar nuestra presencia internacional con nuestro portafolio de marcas y productos actual, pretendiendo llegar a una cuota de exportación del 50% para 2018 (ha sido un 30% en 2015). Aparte de ese crecimiento orgánico, estamos abiertos a detectar nuevas oportunidades y complementar el negocio actual de forma rentable.

¿Cuál es su política de expansión en el exterior y sus objetivos?

-La marca más internacionalizada, por su facilidad y reducida inversión de entrada en nuevos mercados, es Lorpen. Actualmente se puede encontrar en 60 países. Con Ternua la estrategia de internacionalización es más selectiva, debido a los costes de entrada a un nuevo mercado. Estamos bien representados en países asiáticos como Japón y Taiwán, en Europa del Este (Chequia, Polonia, Ucrania, Rusia?) mediante clientes directos, y tenemos marcados como mercados estratégicos prioritarios a la zona GAS (Germany-Austria-Switzerland), Francia con Benelux y Norteamérica, para los que hemos desplegado nuestra estructura comercial propia.

¿El mercado del outdoor es cada vez más competitivo?

-Como todos los mercados en los que la tecnología juega un papel, existe una escala de calidad de fabricación de producto y tecnicidad de tejidos que el usuario debe conocer para poder decidir el argumento principal de compra. Si se quiere comprar solo por precio, la calidad de los tejidos y de las terminaciones será generalmente peor. Nosotros apostamos por prendas de máxima calidad con tejidos de marca reconocida y contamos también con desarrollo de tejidos propios que cumplen a la perfección en cuanto a calidad y prestaciones en situaciones de menor exigencia, a un precio más asequible.

¿Qué estrategia emplean para hacerse un hueco entre las grandes marcas que operan a nivel mundial?

-Ternua ofrece una parte intangible como marca que es muy bien acogida tanto aquí como fuera. Unos valores de fabricación ética y sostenible de calidad y una estética que conectan con mucha gente. Trabajamos duro para ser transmisores de unos valores de marca más allá del producto. Muchas marcas grandes tienen muy buen producto, y más recursos y facilidades que nosotros, pero carecen de esa parte intangible con la que conectar y transmitir algo más que el propio producto o la gente a la que pagan por vestirlos.

Apuestan por nuevos tejidos, como el reciente neokdun. ¿Qué porcentaje destinan a invertir en innovación?

-La innovación sostenible es clave. A nivel de materiales, Ternua es la primera marca en utilizar pluma reciclada (neokdun), y para invierno de 2016 será la primera en utilizar pluma reciclada y repelente al agua (libre de PFC). Para 2017 todos nuestros tratamientos de repelencia al agua serán libres de PFC. Colaboramos con los mejores fabricantes de tejidos en encontrar nuevas soluciones técnicas, e investigamos nuevas posibilidades de reciclar materiales para convertirlos en prendas.

¿En qué pilares se asienta su estrategia de patrocinios?

-En el posicionamiento y la personalidad de cada marca. Ternua patrocina pruebas referentes en una determinada actividad, como la Altitoy de Esquí de Montaña, o la Ehunmilak de trail o resistencia, y atletas o proyectos cuya personalidad encaja con los valores de la marca como Alberto Iñurrategi y el proyecto WoPeak. Astore se centra en la pelota vasca y la Euskal Selekzioa de fútbol, reflejo del arraigo de la marca con nuestro territorio. Lorpen tiene un carácter técnico internacional y, aparte de Alberto Iñurrategi, vestimos a elite del montañismo como Gerlinde Kaltenbrunner o Ueli Steck.

Apoyan proyectos alternativos. ¿Qué razones les llevan a hacerlo?

-La razón está en nuestra naturaleza, porque desde que las empresas del grupo se crearon en Etxalar y Arrasate han mantenido unos principios muy claros en cuanto a sostenibilidad y respeto del medio ambiente, y porque en la naturaleza que debemos conservar es donde pretendemos que nuestros clientes disfruten de nuestros productos. Formamos parte de la directiva de la EOCA (Asociación del Outdoor Europeo para la Conservación), somos colaboradores con WDC (conservación de ballenas y delfines), y pretendemos seguir apoyando iniciativas que se ajusten a nuestros valores.