José María Ansola creó su propia empresa hace más de 20 años y fue creciendo hasta contar con sus actuales más de 40 empleados en sus centros de Zarautz, Zamudio, Vitoria, Madrid y Barcelona. La internacionalización es su gran reto desde hace casi tres años; con una cartera de cerca de 1.000 clientes, esta pyme guipuzcoana tiene clara su apuesta por el exterior. Por el momento, las ventas exteriores se sitúan en torno al 5% y con grandes expectativas de crecimiento.
¿Cómo está viviendo una pyme de software como la suya el proceso de internacionalización? En Aner iniciamos la expansión geográfica hace siete años hacia Barcelona y Madrid. Eso nos hizo perder el miedo a abrirnos a zonas en las que partes de cero. Posteriormente, hace dos o tres años iniciamos el proceso de internacionalización, con dos vías principales, una de ellas de acompañamiento a clientes que van abriendo implantaciones en el exterior y cuentan para ello con nuestras soluciones de gestión empresarial. Se trata de una cuestión no solo expansiva, sino defensiva, porque si no vas, pierdes el cliente en el exterior y luego probablemente lo pierdes también aquí. Hemos podido ver cómo cambian las cosas de unos países a otros. Hemos realizado implantaciones en fábricas de clientes, principalmente en México, Ecuador, Brasil, Rumanía, Francia, Polonia y Portugal. Y ahora también en China. Y la segunda vía, que es la de más futuro e internacionalización, es la del software online en su modalidad SaaS (Software as a Service).
¿Es complicado ese salto al exterior? El problema que tenemos las empresas de informática es que el software tradicional va acompañado de servicio. No es decir, toma la caja y arréglate, sino que necesita una adaptación a sus necesidades, formación, parametrización, conversión de datos... Eso, para hacerlo en el exterior, exige desplazamiento de técnicos en muchos casos, aunque a veces las asistencias se realizan de forma remota. En cualquier caso, para vender e implantar en México o Sevilla, necesitas estar allí o tener un partner local. En la práctica, tienes que mover muchos recursos y obtener mucha información previa. Vemos más sencilla la línea de salida con software online, en su modalidad SaaS, que lleva el servicio incluido.
Así que el suyo poco tiene que ver con otros sectores como la máquina herramienta, la automoción, etc. Este sector tiene sus características propias y más en concreto la modalidad SaaS. Por ejemplo, para una venta online, es básico el tema de posicionamiento, marca o branding. Si no apareces en las búsquedas de Google, simplemente no existes. Además de ello, todo tiene que ser muy intuitivo y usable, toda la información que está buscando el cliente debe estar accesible, además de que el pago online, tipo PayPal o tarjeta, tiene que ofrecer seguridad y sencillez. En Internet ya cuesta que salga tu marca y convencer al cliente, pero si finalmente el sistema de pago falla o no se adecúa a lo que dispone el cliente... simplemente pierdes la venta, como nos ha sucedido recientemente en Costa Rica.
¿Cuáles son los principales obstáculos para la internacionalización? Lo importante es conocer todo el proceso. No solo se trata de vender. Es tener información, segundo vender, y lo tercero, ¿cómo mantengo eso? Hay una serie de problemas que afectan de lleno a nuestro sector, compuesto por empresas muy buenas pero muy pequeñas. El tamaño nos hace mucho daño en origen, porque no tienes capacidad financiera. Y una vez que has vendido, somos muy pequeños como para poder dar soporte posteriormente. La tarde nuestra es la mañana de Sudamérica, por ejemplo. ¿Solo le vas a dar soporte al cliente una parte del día? Una empresa de diez trabajadores, como muchas que hay en Euskadi, no puede dar atención telefónica 24 horas siete días a la semana (24x7).
¿Y qué solución tiene eso? El único camino es la vía de la colaboración en el concepto amplio, ya sea de forma complementaria o tipo consorcio..., pero es vital. Igual no puedo tener un centro de atención 24X7, pero sí podemos si colaboramos varias empresas. En nuestro caso, ofrecemos una ventaja adicional en implantaciones en el exterior, para paliar esa menor franja de asistencia: les damos cuentas de Skype para conectarse directamente. Estamos paliando el problema y no cortándolo de raíz.
¿Está extendida esa mentalidad de colaboración? Estamos en ello, pero creo que el sector no se está moviendo con el dinamismo que requeriría la situación.
Ustedes apenas llevan tres años, pero han estado dando en Esle una charla sobre internacionalización. Somos un sector que no se había empezado a internacionalizar en serio. Consecuencia de ello, en este caso en vez de ser los novatos, con nuestros casi tres años de experiencia, en Aner casi parecemos veteranos. Es importante transmitir que nuestras experiencias, con sus aciertos y errores, les van a pasar a los demás. Por eso hay que tratar de unir experiencias, generando sinergias.
¿Cómo de necesario es ir al exterior? Cuando salió el tema de internacionalización en el encuentro del martes, un asistente dijo que ya lo estaban mirando, pero se preguntaba si era una necesidad, una moda o algo que quiere meter el Gobierno Vasco.
¿Y qué le responde a eso? Es una necesidad de sí o sí. Nadie puede pensar que en un entorno informático, donde lo que haces puede estar disponible para todo el mundo, tu zona es tuya. Si piensas así, al final te sacarán de ella. La internacionalización es una cuestión de supervivencia, aunque cada empresa deberá analizar que productos o servicios de los que provee son internacionalizables. Actualmente, la coyuntura nacional e internacional empuja a esto. En una situación normal de la evolución de la economía ya sería necesario y la crisis lo que hace, es precipitar este proceso.
Hablaba antes del acompañamiento a clientes. ¿Fueron ellos clave en su proceso de internacionalización? Somos un sector muy transversal, trabajamos con empresas de todos los ámbitos, muchas de ellas con implantaciones en el exterior y nos han ayudado, claro. Yo diría que nos han empujado a verlo más claramente. La expansión geográfica es necesaria para el sector. Consecuencia de ello, nuestra actual línea estratégica es la internacionalización, con el software SaaS, y la colaboración.
¿Es competitiva la empresa vasca? Debemos perder los complejos del sector. Hay etiquetas y están las marcas pero, ¿los desarrollos de una empresa alemana, italiana o francesa son mejores? En absoluto. A nivel de empresas desarrolladoras de software de gestión (ERP, CRM, etc.) tenemos una de las mayores concentraciones y ello redunda en la calidad de nuestros productos y en que estemos acostumbrados a competir.
¿Dónde diría que hay más posibilidades de mercado? En cloud computing y software SaaS, España en general está bastante atrás. Sin necesidad de hablar de EEUU, prácticamente cualquier país sudamericano está más avanzado, y son más proclives a adaptar este tipo de tecnologías. También hay que aprovecharse de las coyunturas internacionales, al igual que otros sectores tipo construcción, están yendo a Brasil, etc., a nivel de tecnologías, surgen nichos interesantes. Por ejemplo, como oportunidad para las empresas de Esle, vemos que en países de Latinoamérica (Venezuela, Ecuador, etc.) hay gobiernos que están fomentando el software libre.
Y la crisis, ¿se ha llevado a muchas empresas por delante? Hay empresas que lo están pasando francamente mal y esto a su vez genera oportunidades. En nuestro caso, el año pasado hemos adquirido un software ERP y laboral con su cartera de clientes, con idea de incrementar nuestra propia cartera y servicios asociados. Se trata de procesos naturales de agrupación, porque no puede estar todo tan diseminado.
Contrataciones. ¿Hay trabajo? Aunque la situación es la que todos vemos, como aspecto positivo, están saliendo nuevas profesiones con las nuevas tecnologías, que pueden ser punteras. Puestos como el de community manager, expertos en cloud computing, etc, ahora mismo hay escasez de profesionales. No son profesiones para absorber miles de personas, pero son nichos que surgen.
