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Lorenzo Garrido Director de consultoría de Tactio

“Un trabajador es casi más valioso por su capacidad de pensar y aportar soluciones a problemas que por su eficacia en el día a día”

Para Garrido, el diseño de la estrategia de las empresas requiere del empuje de toda la organización. El reto es acercarse más al cliente y mejorar la productividad

Asier Diez Mon - Domingo, 26 de Agosto de 2018 - Actualizado a las 06:03h

Lorenzo Garrido.

Lorenzo Garrido.

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Lorenzo Garrido.

donostia- Lo habitual es que las empresas vascas pasen con nota el examen de la calidad de producto, pero a veces suspenden en la asignatura de saber vender. Tactio trabaja en trasladar a directivos la necesidad de corregir este flanco débil de algunas compañías, y las claves las ofrece su director, Lorenzo Garrido.

¿Cuáles son las principales cuestiones sobre las que inciden?

-El escenario ha cambiado y cada vez hay más competidores. Muchas empresas vienen de fuera a ofrecer producto, sobre todo cuando hablamos de commodities, mercados con coste de obra muy bajos. El producto que introducen en España es muy barato y es muy difícil que las empresas vascas puedan competir en precio. Eso obliga a trabajar en otra dirección, a reinventarse para generar nuevos atributos que incrementen la puesta de valor del producto, y de esa manera poder competir con mercados menos maduros. Es el principal reto de las empresas vascas en estos momentos.

¿Cómo hay que afrontarlo?

-Recetas milagrosas no hay. Los empresarios y sus equipos son muy conocedores de su producto. Hay que adaptarse a las nuevas tendencias y anticipar el mercado.

¿Y qué pasos hay que dar?

-Una forma de vender más es acercarse más al cliente, conocerlo mejor y comprenderlo mejor. Para adaptarse a las necesidades de los clientes es muy importante la innovación no tecnológica. Está de moda la transformación digital y sin duda las empresas deben adaptarse rápido al consumidor del siglo XXI, que quiere las cosas ya y que tiene la capacidad de relacionarse con el mundo. Esa inmediatez hay que dársela y la capacidad tecnológica y digital es uno de los vehículos para ello.

Pero hace falta más.

-También nos referimos a innovación no tecnológica cuando hablamos de optimización de los procesos, buscar fórmulas para lograr cada vez mejores resultados con el mínimo esfuerzo o con los recursos disponibles. Cualquier empleado de una empresa es casi más valioso por su capacidad de pensar que por lo eficaz que sea en el día a día en su trabajo. Tendemos a encasillar a los empleados en el desempeño de las funciones que les han sido atribuidas y nos olvidamos de que tienen un bagaje, una experiencia, una dosis de creatividad, una capacidad de inventar o incluso una capacidad elevada de aportar soluciones a los problemas que se encuentren en el día a día.

¿Y se les tiene en cuenta?

-Es importante crear en las empresas mecanismos que permitan que el talento que reside en las personas fluya. Innovar es también algo tan sencillo como hacer cosas diferentes y de forma diferente para obtener resultados diferentes. Y a veces la solución a los problemas o la forma de corregir y aprovechar las oportunidades o de identificar oportunidades reside en darle voz a los usuarios del sistema productivo, a los trabajadores.

¿Cómo canalizar esas dinámicas?

-A veces a través de cosas tan sencillas como crear una área de desarrollo, un laboratorio de ideas. Un equipo de mejora continua, un grupo al que tu aíslas de su día a día en una sala blanca concebida especialmente para ello. En una sala de pensar en la que se erradican jerarquías y se crea una dinámica de trabajo en la que todo el mundo va de pensador, aunque alguien coordine el grupo y determine prioridades de trabajo. Quizás una operación concreta dentro de la empresa mejora con una simple maniobra de cambio de ubicación de una máquina. Y resulta que el propio usuario de la máquina hace tiempo dio con la clave y no lo dijo, no le escucharon o se ignoró su punto de vista.

A veces la relación entre trabajadores y dirección no es tan fluida.

-Hay que provocarlo. Tiene una repercusión en los costes, una repercusión en la productividad y todo eso se traduce al final en competitividad y mayor riqueza de valor del producto o servicio de la empresa. Son hábitos y armas comerciales muy potentes para los vendedores y técnicos comerciales, porque les permite salir al mercado en mejores condiciones y con más valor, y un producto más atractivo, interesante e incluso más competitivo en precio. Son fórmulas para vender mejor que no atacan directamente o necesariamente la forma de vender sino que a veces son consecuencia de un modelo de empresa diferente, más abierto al mercado, más focalizado al cliente.


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