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Solo el 3% de las escuelas de negocio tratan el B2B a nivel mundial

El experto Óscar Torres aboga por potenciar una formación específica entre el empresariado vasco

M. Mariscal - Jueves, 23 de Febrero de 2017 - Actualizado a las 06:11h

Óscar Torres, ayer en Arrasate.

Óscar Torres, ayer en Arrasate. (Foto: N.G.)

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Óscar Torres, ayer en Arrasate.

donostia- Las escuelas de negocio que forman a los presentes y futuros directivos de compañías obvian una práctica empresarial que, a raíz de la crisis, crece exponencialmente como es el B2B, o venta de empresas a otros negocios frente al B2C o venta directa al consumidor. A nivel mundial, tan solo el 3% de estos programas de formación contemplan un capítulo específico a esta materia, cuando de media un 54% del tejido empresarial lo practica.

Óscar Torres, director del Programa B2B Management de ESADE y Director Worldwide Partner Development en Dassault Systèmes, advirtió de esta carencia ayer durante la conferencia que impartió en el Polo Garaia de Arrasate con motivo de la presentación de la nueva oficina que ha inaugurado la consultora Loop en este enclave, que refleja su apuesta por el asesoramiento al sector industrial con gran presencia en Euskadi.

Las características específicas del tejido empresarial vasco fueron precisamente uno de los aspectos que resaltó Torres para asegurar que, si hay zonas geográficas con mayor necesidad de formar a los directivos en B2B, una de ellas es Euskadi. Según indicó, el entramado productivo de la CAV se compone en gran medida por pymes, cuya actividad principal es la venta de sus servicios y productos a otras empresas.

Sin embargo, los directivos no encuentran una oferta formativa específica que les ofrezca las claves para tener éxito en esta empresa, y “los errores se pagan muy caros”, tal como indicó Óscar Torres. Según añadió, una de las ideas principales que deben tener presente es que el B2B no es una cuestión única de un departamento de la compañía, sino que afecta al conjunto de la organización.

“Todos los consejos y asesoramiento que se le den a un CEO no servirán de nada si no alinea al resto de los departamentos con esta política”, comentó el director del Program B2B Management de ESADE, para incidir en que el área de ventas debe estar respaldada por marketing, sistemas informáticos, departamento financiero, etc.

Esta coordinación facilitará el trabajo al profesional de las ventas, que Torres define como una persona curiosa, entrenable y disciplinada. “El profesional debe cambiar la práctica que se ejercía hasta ahora de situarse ante el cliente y hablar solo de su producto”, avisó Óscar Torres, “por otra en la que profundice en el conocimiento de la empresa a la que va a vender y responda a las necesidades que ha detectado”.

La edad no es un factor determinante, puesto que “hay personas de poca edad que no admiten consejos, mientras que otras más mayores se muestran dispuestas a aprender en todo momento”. Por último, la disciplina se refiere a elaborar una buena agenda de visitas “a empresas que igual ni se les había ocurrido que podrían adquirir ese producto” y atenderla constantemente. “Y eso hoy no se sabe hacer”, lamenta.

interésLa formación específica en B2B está siendo requerida por cada vez un mayor número de dirigentes de empresas, según asegura Torres, quien lo explica por las altas capacidades que presenta esta actividad.

“Los mercados tradicionales, los del gran consumo, están muy maduros”, explica. En su opinión, la irrupción de las nuevas tecnologías ha contribuido a acelerar el proceso, ya que en la actualidad el consumidor no necesita acudir a un espacio físico para realizar sus compras.

El tejido empresarial, sobre todo si no está compuesto por grandes multinacionales, necesita por tanto situarse en posiciones ventajosas en comercio con otras empresas, en un proceso que Torres considera que va a crecer de manera importante.

Además, el experto señala que el B2B “ofrece a las empresas un mercado algo más estable y, sobre todo, predecible”, características que en la actividad comercial con consumidores directos no disfruta por su variabilidad.


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